作者：地產三哥

來源：地產三哥（ID：dichansange）

一、貝殼是個平臺

下面是貝殼平臺的示意圖：

在這個平臺上，租售雙方在中介服務商的撮合下進行交易，貝殼的牛逼在于它的平臺基礎設施：

第一、經紀人合作機制（Agent Cooperate Network）,按照貝殼平臺制定的游戲規(guī)則，經紀人按各自參與的角色分配傭金。

第二、樓盤寶典：保證真房源。后來又衍生出來經紀人端的SaaS系統(tǒng)和客戶端VR看房之類。統(tǒng)稱為特制的數(shù)字解決方案。

第三、社區(qū)門店：鏈家是核心，是貝殼自營品牌，鏈家的社區(qū)店數(shù)量達7700多家，鏈家經紀人數(shù)量13.4萬人（2020/6/30數(shù)據(jù)）。

高山打鼓名聲大，樓盤寶典和ACN締造了重線下的鏈家，成為先行標桿和行業(yè)領袖，貝殼平臺的對外擴張也有賴于此。

2018年，在鏈家和德佑合并的基礎上，左老板放開德佑加盟。鏈家自營，德佑吸引外部品牌的門店和經紀人加盟，將這一整套打法輸出復制，提供給平臺的入駐者，衍生出貝殼平臺。

所以，貝殼平臺上現(xiàn)在有鏈家、德佑和其他經紀品牌。貝殼自營的鏈家不再擴張了，近三年門店數(shù)量持平。

二、貝殼的傭金收入

通過這張表，我們看到三個現(xiàn)象：

2、新房的抽傭比例在上升。

3、二手房的傭金比例在下降。

二手房交易是多服務角色參與，也是貝殼ACN機制的初衷，多個經紀人之間的合作、多個經紀人參與分成。

新房銷售簡單得多，是貝殼直接和開發(fā)商之間形成關系：入駐貝殼平臺的經紀人帶客來看盤。這時候貝殼和入住貝殼的品牌之間的關系類似總經銷與分銷的關系。

在房地產橫盤時代，開發(fā)商比誰都著急，渠道為王，貝殼憑借其平臺上強大的門店數(shù)量和經紀人隊伍迅速形成了話語權。

房地產中介是重線下模式，經紀人是根本。

貝殼平臺抽取傭金后，需要再分配給平臺上的中介機構和經紀人，這體現(xiàn)在營業(yè)成本中。

一部分是自營的鏈家，在招股書上是“Commission and compensation-internal”。

一部分是其他入駐品牌，在招股說明書上就是“Commission-split”。

三、貝殼的傭金成本

internal，內部的，就是支付給自營的鏈家的傭金。

Split，分割的，就是支付給其他外部渠道經紀品牌的傭金。

三哥根據(jù)招股書上的數(shù)據(jù)，把內部和外部渠道的運營數(shù)據(jù)做了一個匯總。

從單店的傭金來看：

2019年，鏈家245萬元>外部渠道38萬元。

2020上半年，鏈家129萬元>24萬元。

單店傭金數(shù)量上差距巨大，這與外部渠道入駐門店數(shù)量的快速增長有關系。

2019年：鏈家1.84%>其他渠道1.13%

2020上半年：鏈家1.84%>其他渠道1.14%

特別要注意的是，內部的店鋪成本是單獨列支，如果和平臺上的其他渠道方在同一起跑線上比較，把店鋪相關成本算入內部的傭金，畢竟外部渠道的門店租金是自行支付的，那么貝殼支付給鏈家品牌的傭金就更多了。

另外可以得到一組有趣的數(shù)字：

2020年，貝殼支付給鏈家單店傭金129萬元/半年，單店人數(shù)17.4人，鏈家經紀人的平均年收入15萬元。鏈家的店鋪租金等成本已經由貝殼單獨列支，與此無關。

2020上半年，貝殼支付給外部渠道的單店傭金24萬元/半年，單店人數(shù)9.3人，折算外部經紀人年收入5萬元，這還沒有扣除店鋪租金和老板的分紅。

四、小結

1、外部品牌和經紀人入駐貝殼的數(shù)量快速擴張，貝殼的GTV和收入也迅速增長。

2、鏈家門店數(shù)量基本停止擴張。

3、貝殼平臺上，新房的GTV和抽傭快速逼近和超越二手房：新房的傭金率增長，二手房傭金率下降。

5、人均年傭金收入角度，鏈家的經紀人15萬，外部經紀人通過貝殼平臺的傭金收入5萬不到。

正是這種親疏有別和內外的差距，可能會給其他勢力方一個撬開貝殼的機會。

這有點國軍的感覺，有嫡系和雜牌之分。平?？床怀鰜韰^(qū)別，一旦情勢變化，雜牌軍更容易投誠起義。

當然，情勢有變是因為國軍面對的對手太強大，這種強大不是火力上或者規(guī)模上的，一定是根本上的。

放眼望去，有嗎？

（一家之言，難免錯漏，不作為投資參考。）

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。

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原標題： 掀開貝殼的殼：貝殼招股書精讀（1）