作者：政信三公子

來(lái)源：政信三公子（ID：whatever201812）

大家好，我是三公子。

（一）

關(guān)于網(wǎng)紅債券們，我的確掌握有很多未公開的信息。但出于合規(guī)審慎也出于共克時(shí)艱的考慮，不會(huì)公開談?wù)摚?qǐng)多理解。

基于公開事件的評(píng)論和解讀，比如永煤道歉函，比如HX兌付，諸如此類，都在知識(shí)星球里有更新，及時(shí)閱讀即可。

今天先聊一個(gè)基礎(chǔ)話題：

昨晚文章里，為什么把債券稱作“間接融資”？是常識(shí)性錯(cuò)誤嘛？

站在債券發(fā)行人的角度，發(fā)行債券來(lái)直接獲取資金，這肯定是直接融資，毋庸置疑。

但站在投資人的角度，則未必盡然。當(dāng)然，這也是國(guó)內(nèi)特色。

與間接融資對(duì)應(yīng)的詞語(yǔ)是間接投資。對(duì)于是否為“間接投資”，核心考量標(biāo)準(zhǔn)是“自有”和“信用”。

如果購(gòu)買債券的資金是自有資金，那么就是直接投資。如果買債券的資金不是自有資金，而是募集來(lái)的，比如銀行發(fā)理財(cái)來(lái)買債（甚至期限錯(cuò)配），比如信托發(fā)集合信托來(lái)買債，我理解，這種中國(guó)特色的債券投資行為，都是間接投資。

如果資金是別人的，但是金融機(jī)構(gòu)沒有提供信用，那么也可以理解成，散戶在拼單買債，金融機(jī)構(gòu)就是個(gè)“通道”。

在這種情況下，也可以理解成直接投資。但多數(shù)情況下，不管是銀行理財(cái)還是信托集合，管理人都是提供了隱含信用的。

債券違約了，投資人不會(huì)去找發(fā)行人鬧的，他們會(huì)直接去銀行或信托門口舉牌子。

基于以上實(shí)質(zhì)風(fēng)控的邏輯，我認(rèn)為：

多數(shù)由銀行理財(cái)和集合信托作為投資人的信用債，就是間接融資。

（二）

聊點(diǎn)接地氣的。

之前立了Flag，每月推薦10本書，每年推薦120本。算是也督促自己學(xué)習(xí)吧。

金李和袁慰寫的《中國(guó)式財(cái)富管理》，比較有趣味。

推薦人一大長(zhǎng)串，讓人眼花，如：

厲以寧、默頓、王忠民、李波、洪磊、漆艱明、范文仲等等十五位大咖。

好吧。酒香還怕巷子深。

書中的第七章，總結(jié)了中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)存的幾大問(wèn)題。

首先是買櫝還珠和本末倒置。

社會(huì)各方包括從業(yè)人員對(duì)財(cái)富管理的價(jià)值認(rèn)識(shí)不清。

有個(gè)段子，某年春節(jié)，某私募在幾個(gè)群里發(fā)紅包，出于客氣，大家紛紛回復(fù)：

祝業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅、新年大賣！

私募市場(chǎng)負(fù)責(zé)人截圖發(fā)到群里說(shuō)：

要紅包的話，這樣就可以了。

我的腦海里瞬間出現(xiàn)一副豬圈的樣子：

要吃飯，就叫喚。

很多行業(yè)內(nèi)的人很悲觀，因?yàn)橹灰袠I(yè)主流商業(yè)模式還是向產(chǎn)品發(fā)行方收取傭金，就不能真正解決好為誰(shuí)服務(wù)的問(wèn)題，也就沒法理直氣壯的對(duì)客戶說(shuō)：

我是為你服務(wù)的。

市場(chǎng)上充斥著對(duì)資產(chǎn)價(jià)格的比拼，對(duì)費(fèi)用的比拼，大家無(wú)不在追逐規(guī)模和比拼利潤(rùn)。

當(dāng)我們習(xí)慣于一上來(lái)就拋出一個(gè)收益率的數(shù)字時(shí)，就意味著我們已經(jīng)在逃避客戶的需求，而只是專注于這個(gè)單筆的銷售中了。

其次是時(shí)過(guò)境遷、固步不前。

那些已經(jīng)開始接受財(cái)富管理服務(wù)的客戶，資產(chǎn)配置理念沒有很好的落地，他們更多關(guān)注單一的產(chǎn)品和單一的投資機(jī)會(huì)，而不是自上而下考慮自己的資產(chǎn)組合應(yīng)該如何配置。

在財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展初期，對(duì)金融機(jī)構(gòu)的政治性監(jiān)管以及央行的利率管制政策，在某種程度上創(chuàng)造了一個(gè)不完整的財(cái)富管理市場(chǎng)。

一方面市場(chǎng)誕生了政策紅利，即剛性兌付。另一方面由于存在對(duì)利率市場(chǎng)的管制，市場(chǎng)機(jī)制尚不能充分發(fā)揮作用，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品供求存在嚴(yán)重不均衡。

傳統(tǒng)大型機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理部門往往是整個(gè)大型機(jī)構(gòu)的一個(gè)有機(jī)組成部分，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并不簡(jiǎn)單的只是本部門利益最大化，而要考慮本部門的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)對(duì)整個(gè)機(jī)構(gòu)可能產(chǎn)生的外部性。機(jī)構(gòu)理財(cái)師可能會(huì)感覺自己是為成交而成交。

獨(dú)立第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)是靠水平過(guò)日子，不靠牌照。要想有業(yè)務(wù)，獨(dú)立第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的服務(wù)機(jī)制，必須更適合財(cái)富人群的長(zhǎng)期需求，只有幫客戶賺了錢，獨(dú)立第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)自己才能有錢掙。

雖然獨(dú)立第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)大量涌現(xiàn)，但存在很大的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。深層原因是解決不好向誰(shuí)收錢的問(wèn)題。

假設(shè)有一家來(lái)自美國(guó)的專業(yè)第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，進(jìn)入中國(guó)開展業(yè)務(wù)，他對(duì)中國(guó)客戶說(shuō)：

我?guī)湍愎芾?億元的資產(chǎn)，提供和美國(guó)一樣的服務(wù)，會(huì)收取1%的管理費(fèi)，除此之外不再收取任何其他費(fèi)用。為你量身定制，打造符合你需求的財(cái)富管理一攬子方案。

財(cái)富客戶因?yàn)椴涣私鈾C(jī)構(gòu)所提供的真實(shí)價(jià)值，本著謹(jǐn)慎原則決定貨比三家。

這時(shí)候有一家中國(guó)本土的第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可能會(huì)提出，會(huì)提供和美國(guó)一樣的服務(wù)，但是不收費(fèi)。

作為對(duì)行業(yè)并無(wú)太多了解，也無(wú)法有效判斷各機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)價(jià)值的財(cái)富家庭，可能會(huì)抱著試試看的心態(tài)，選擇一家收費(fèi)最低廉的機(jī)構(gòu)。

這家不收費(fèi)的機(jī)構(gòu)有別的辦法保證自己不會(huì)餓死。為了生存，“獨(dú)立”的第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，往往通過(guò)銷售各個(gè)產(chǎn)品發(fā)行方的產(chǎn)品賺取銷售傭金，從而為機(jī)構(gòu)的生存和發(fā)展輸入必要資金。

一般來(lái)說(shuō)，收誰(shuí)的錢，自然就聽誰(shuí)的話，區(qū)別僅僅在于多聽點(diǎn)還是少聽點(diǎn)。

這就是劣幣驅(qū)逐良幣。

那些性能優(yōu)良的產(chǎn)品因?yàn)椴辉敢庵Ц陡甙旱耐ǖ蕾M(fèi)，往往不能通過(guò)第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的渠道進(jìn)行銷售，很難到達(dá)財(cái)富家庭。

那些有問(wèn)題的產(chǎn)品，甚至是假冒偽劣產(chǎn)品，則不成比例的占據(jù)著大量通道資源。業(yè)界有一句俗語(yǔ)，只有付不起的通道費(fèi)，沒有賣不出去的產(chǎn)品。

言下之意，不管多爛的產(chǎn)品，只要出得起通道費(fèi)，就會(huì)重賞之下必有勇夫，總有機(jī)構(gòu)愿意嘗試售賣。

這反過(guò)來(lái)會(huì)破壞財(cái)富家庭對(duì)于獨(dú)立第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的信任，這些機(jī)構(gòu)名義上是獨(dú)立的，并不代表賣方的利益，但事實(shí)上因?yàn)閭蚪鸬睦骝?qū)動(dòng)：

他們不僅會(huì)代表賣方的利益，而且很可能會(huì)代表最差的那些機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的利益。

興業(yè)銀行和波士頓咨詢公司進(jìn)行抽樣調(diào)查表明：

中國(guó)高凈值客戶有30%的可能平均每?jī)赡旮鼡Q一次財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，這樣算下來(lái)每個(gè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)服務(wù)于一個(gè)客戶的時(shí)間半衰期是4年。

也就是4年左右的時(shí)間，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的客戶就會(huì)流失一半。

第三，因財(cái)而聚、力有未逮。

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的兩個(gè)黏性不足問(wèn)題。

首先是機(jī)構(gòu)和客戶之間的粘性不足。

機(jī)構(gòu)和客戶之間的粘性取決于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而很多機(jī)構(gòu)其實(shí)并沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

比如找到優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的能力，似乎是核心競(jìng)爭(zhēng)力，但隨著信息的普及和渠道的滲透，市場(chǎng)上出現(xiàn)了越來(lái)越多的機(jī)制，可以幫助優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)找到優(yōu)質(zhì)資金。

換句話說(shuō)，傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)注重開拓客戶的能力，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，它們會(huì)認(rèn)識(shí)到維護(hù)客戶的能力將遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于開發(fā)客戶的能力。

機(jī)構(gòu)和客戶的黏性不足，帶來(lái)的最直接傷害是機(jī)構(gòu)和客戶的短期行為。

從機(jī)構(gòu)的角度看，平均起來(lái)開發(fā)一個(gè)客戶，4年后流失概率是50%。所以大量的機(jī)構(gòu)會(huì)在這4年中拼命壓榨客戶，直到把客戶對(duì)于機(jī)構(gòu)的信任感榨干，客戶終于流失。

這樣不斷開發(fā)新客戶，同時(shí)不斷流失老客戶的模式，就是狗熊掰棒子。

從理財(cái)師的角度看，他們從事的業(yè)務(wù)是：

天天打獵，年年歸零。

其次是機(jī)構(gòu)和理財(cái)師之間黏性不足的問(wèn)題，優(yōu)秀的員工會(huì)流失以及各種飛單。

事實(shí)上很多理財(cái)師跳槽以后發(fā)現(xiàn)，客戶未必滿意理財(cái)師的選擇，很多客戶不會(huì)跟著理財(cái)師離開這些金融機(jī)構(gòu)。

簡(jiǎn)單評(píng)論兩句。

全書核心觀點(diǎn)有兩個(gè)：

其一，羊毛出在羊身上。

只有買方付費(fèi)，理財(cái)師才會(huì)提供給買方足夠客觀且獨(dú)立的建議。

投資人不要貪小便宜吃大虧。

其二，綜合資產(chǎn)配置，多元化需求（既包括理財(cái)，也包括法律和咨詢等服務(wù)）。

多元化需求是可以外包的，比較容易解決。綜合資產(chǎn)配置的概念，在長(zhǎng)期剛兌的固收時(shí)代，是不存在的。買就完了，買啥啥賺。

剛兌打破后，在凈值化的時(shí)代，在權(quán)益的時(shí)代，多數(shù)財(cái)富機(jī)構(gòu)只想挖空心思賣產(chǎn)品賺銷售費(fèi)，沒有精力去輔助資產(chǎn)配置（當(dāng)然，多數(shù)是沒有能力，畢竟產(chǎn)品類型太多了，每個(gè)理財(cái)師擅長(zhǎng)的領(lǐng)域很有限）。

這兩個(gè)問(wèn)題，并不難解決。

【政信三公子】公眾號(hào)本身就是個(gè)雛形。

首先是買方付費(fèi)的問(wèn)題。

付過(guò)會(huì)員費(fèi)后，可以在知識(shí)星球里閱讀最新的熱門產(chǎn)品點(diǎn)評(píng)，了解不同產(chǎn)品的業(yè)務(wù)邏輯和優(yōu)缺點(diǎn)。

如果有拿不準(zhǔn)的產(chǎn)品，可以私聊問(wèn)我。也可以直接在交流群里向一千多位金融同業(yè)提問(wèn)。

金融圈很小，沒有秘密。只要問(wèn)到合適的人。

不乏有銀行、保險(xiǎn)、券商、信托、知名私募和財(cái)富公司等找我，希望能引流客戶，費(fèi)用可觀。

都被我拒絕了。

原因很簡(jiǎn)單：

瞧不上。

其次是綜合資產(chǎn)配置和多元化需求的問(wèn)題。

資產(chǎn)配置的前提，是要知道對(duì)方有多少資產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)偏好如何，真實(shí)訴求是什么。

這個(gè)前提，多數(shù)理財(cái)師和投資人之間，是貓和老鼠的關(guān)系，藏著遮著，根本滿足不了。

所以國(guó)內(nèi)不存在什么資產(chǎn)配置，單個(gè)產(chǎn)品單談為主。

經(jīng)常有讀者問(wèn)我，手頭有兩三千個(gè)的流動(dòng)資金，怎么做資產(chǎn)配置？

說(shuō)實(shí)話，太少了。

這個(gè)資金體量的話，只適合“保本博高收益”策略。

買點(diǎn)基礎(chǔ)險(xiǎn)種，擼些大額存單，然后拿出40%以內(nèi)的資金去投基金或信托。別忘了小額買點(diǎn)實(shí)物黃金和外匯，有備無(wú)患。

賺了就賺了，虧了至少不影響生活。

前幾天，陳校長(zhǎng)提了“溫和通脹并趨穩(wěn)”的概念。粗俗點(diǎn)理解：

物價(jià)漲上去后，短時(shí)間內(nèi)是降不下來(lái)的。

這不單是國(guó)內(nèi)的問(wèn)題，全世界都一樣。

所以，理財(cái)對(duì)于生活只是個(gè)加分項(xiàng)，干好本職工作和掌握些生存技能才是最重要的。

如果不能降低對(duì)物質(zhì)的欲望，就想辦法搞個(gè)副業(yè)多掙點(diǎn)錢吧！

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

題圖來(lái)自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議

本文由“政信三公子”投稿資產(chǎn)界，并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權(quán)歸原作者所有，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，謝謝！

原標(biāo)題： 中國(guó)式財(cái)富管理在弄啥嘞？