上次搬磚一些指標(biāo)的時(shí)候，有朋友在說到“看指標(biāo)有用的話那還要實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)干嘛”。類似這種“數(shù)據(jù)無用論”的觀點(diǎn)其實(shí)也不是第一次聽到了，那到底數(shù)據(jù)指標(biāo)有多大的價(jià)值呢？對我而言，也許是資管角色必須通過看數(shù)據(jù)來為公司的運(yùn)營提供意見；抑或者是因?yàn)槭袌龈偁幍募觿?，粗放地憑感覺做事情已經(jīng)無法滿足許多企業(yè)的要求?？傊磉呍S多資管人都是越來越關(guān)心對經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析了。今天，就來談?wù)勥\(yùn)營工作中數(shù)據(jù)應(yīng)用方面的一些問題吧。

01 從如何提升租金說起

有人說：想要實(shí)現(xiàn)投資收益，歸根結(jié)底是怎么把租金做上去，而租金并不是談?wù)勚笜?biāo)就能上去的。這話說的是沒錯(cuò)，但問題的癥結(jié)還是在怎么把租金做上去。我們之前分享過資管視角所關(guān)注的租金收入指標(biāo)GRI，即：租金總收入(GRI) = 平均有效租金單價(jià) x 可租賃面積 x 出租率 x 收繳率。在面積不變的情況下，租金提升本質(zhì)上就是提升租金單價(jià)、出租率和收繳率。這個(gè)道理相信所有人都明白，但是在操盤過程中，很多人卻往往還是會(huì)踩坑。

就拿租金單價(jià)來說，大家都知道：租金價(jià)格和客戶品質(zhì)經(jīng)常是不可兼得的——一些實(shí)力強(qiáng)、承租面積大的知名企業(yè)，往往盯著他們的競爭對手也就會(huì)比較多，最后簽下來租金往往不見得高。如果公司要求提高樓宇的租金，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)通常的做法是在租戶組合中增加普通租戶的占比。然而，這種提升單價(jià)的方式，某種程度上卻可能是犧牲了樓宇的租戶品質(zhì)來達(dá)成的，并且還造成了簽約面積切分變小，進(jìn)而加大了管理難度和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。由此帶來的，就可能會(huì)是出租率和收繳率的表現(xiàn)受到影響了。因此，單看租金單價(jià)的提升，并不能代表著運(yùn)營團(tuán)隊(duì)真正把項(xiàng)目的租金能力做上去了。

圖1：提升租金背后的問題

我們以前分享過一項(xiàng)指標(biāo)叫GPI，潛在總收入(GPI)=市場租金單價(jià) x 可租賃面積，代表了項(xiàng)目可以預(yù)期獲得的最高租金收入。項(xiàng)目經(jīng)營實(shí)際獲得的租金收入，是因?yàn)樽饧s的價(jià)格折讓，以及空置、欠租的損失造成的結(jié)果，即：租金總收入(GRI)=潛在總收入(GPI)-租約虧損-欠租及空置損失。在市場租金的天花板不變的情況下，項(xiàng)目租金單價(jià)的提升，其實(shí)也就是租約虧損縮小的過程。通過優(yōu)化租戶組合減少租約虧損，還需要平衡好潛在的欠租及空置損失風(fēng)險(xiǎn)。

再說說出租率，大家都拿它來做考核，畢竟在一定的市場租金水平下，出租率高租金收入才能上去。那么如何提高出租率呢，趕緊找到客戶把房子租出去就萬事大吉了嗎？不少企業(yè)的確是這么想的，因此他們的出租率算法一般都是：簽約面積/可租賃面積。這個(gè)時(shí)候，招商團(tuán)隊(duì)為了完成目標(biāo)，成功簽約是王道，對于租戶的起租時(shí)間可能就并不那么關(guān)注。然而，我們知道其實(shí)租戶從簽約到交付再到起租往往是有一定時(shí)間的，往往短則半月，長則數(shù)月。那么結(jié)果就是，按前面簽約面積口徑的出租率處于高位時(shí)，有可能項(xiàng)目真正在創(chuàng)造租金收入的面積卻很有限，最終租金收入還是不高。這也就是為什么資管視角會(huì)更加關(guān)注起租口徑的出租率的原因，即：出租率(OCC)=起租面積/可租賃面積。

出租率和收繳率這兩項(xiàng)指標(biāo)，還有一個(gè)計(jì)算時(shí)間點(diǎn)的問題。畢竟它們的分子，已租面積或?qū)嵤战痤~，都是隨著時(shí)間動(dòng)態(tài)變化中的數(shù)值。那么，到底按照某個(gè)時(shí)間點(diǎn)的指標(biāo)表現(xiàn)來評價(jià)還是看平均數(shù)，帶來的意義也是不同的。實(shí)操過程中，很多企業(yè)出于激勵(lì)團(tuán)隊(duì)月末完成目標(biāo)的角度，會(huì)按照月末時(shí)點(diǎn)的統(tǒng)計(jì)數(shù)來進(jìn)行考核。但事實(shí)上，月末出租率高不代表整月的出租率都高；月末才完成收繳，掩蓋不了租金未按時(shí)收繳的潛在風(fēng)險(xiǎn)。因此，要衡量出租率與收繳率對租金收入的影響，還需要關(guān)注統(tǒng)計(jì)期間的平均出租水平和按時(shí)收繳情況。

我們從小都聽過一句話：不管黑貓白貓，抓得到老鼠就是好貓。因此，在很多人看來只要我按要求完成租金任務(wù)完成就行，管什么指標(biāo)不指標(biāo)的。這個(gè)從短期行為來說似乎確實(shí)是這樣的，但對于回報(bào)周期需要若干年甚至十?dāng)?shù)年的不動(dòng)產(chǎn)項(xiàng)目來說，單看一時(shí)的表現(xiàn)顯然是不夠的。只有當(dāng)下的租金收益，而缺乏長期的增長性和穩(wěn)定性，項(xiàng)目的投資回報(bào)依然難以實(shí)現(xiàn)。

拿寫字樓的例子來說：租賃合同大多是3-5年一簽，一般約定每兩年會(huì)有3%-5%的遞增；然而，這幾年許多城市的市場租金已經(jīng)告別了持續(xù)增長的周期，甚至是出現(xiàn)了階段性的負(fù)增長。那么，保持遞增的租賃合同履約了若干年之后，客戶是否還會(huì)延續(xù)當(dāng)前的租金來續(xù)租呢？

答案是顯而易見的。市場租金往往決定了項(xiàng)目可預(yù)期的合理租金水平，資產(chǎn)管理者通過去分析樓宇現(xiàn)時(shí)租金單價(jià)(Passing Rent)與市場租金單價(jià)(Market Rent)的差異，才能夠提前做好自身的租賃策略調(diào)整。如果現(xiàn)時(shí)租金偏高，那么即將到期的租戶面臨的續(xù)租難度就會(huì)比較大了。要想繼續(xù)穩(wěn)定住現(xiàn)有租戶，一些企業(yè)可能就要考慮是否降低續(xù)約的租金門檻，或者是在其他方面做些努力了。

以前競爭不那么激烈的時(shí)候，寫字樓只要地段好就不愁租，業(yè)主方根本不用去關(guān)心租戶方面的問題。而現(xiàn)在隨著大量新增供應(yīng)的入市，市場需求不足導(dǎo)致吸納量下滑，內(nèi)卷加劇，寫字樓管理者不得不去花更多的心思來挽留自己樓里的租戶。那么，哪些客戶對我們來說最重要？他們的穩(wěn)定性如何？應(yīng)該在哪些方面努力才能留住他們？

圖2：租金的持續(xù)性風(fēng)險(xiǎn)

也許項(xiàng)目上的同事基本上都有感覺，憑著經(jīng)驗(yàn)也能夠去把事情做好。但是，這些問題處理的背后如果沒有數(shù)據(jù)作為支撐，當(dāng)面臨著數(shù)十乃至數(shù)百計(jì)的新老租戶時(shí)，我們還能保證各項(xiàng)事情都能有序地完成嗎？寫字樓之所以要從承租面積和租金貢獻(xiàn)的角度去統(tǒng)計(jì)十大租戶，就是為了把運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有限的精力往重點(diǎn)企業(yè)傾斜；而重點(diǎn)租戶的租約剩余天數(shù)、現(xiàn)時(shí)租金、客訴情況等數(shù)據(jù)，則反應(yīng)了他們能否持續(xù)穩(wěn)定承租的潛在風(fēng)險(xiǎn)——這些風(fēng)險(xiǎn)如不加以關(guān)注，當(dāng)下的高租金后續(xù)很可能就難以為繼。

此外，資產(chǎn)管理者通過分析當(dāng)前項(xiàng)目的續(xù)租租金調(diào)整率（Reversion Rate），并與租約遞增率（Step-up）進(jìn)行對比，某種程度上也能進(jìn)一步對自身租賃行為的成效進(jìn)行一個(gè)復(fù)盤——如果整體市場的續(xù)租租金調(diào)整率不及租約遞增率，那么簽署長期租約將更有利于保障業(yè)主方的收益；反之，則應(yīng)更關(guān)注短期租約帶來的靈活性優(yōu)勢。

通過前面的一些探討，我們可以看到表面上只是完成租金目標(biāo)這么一件事情，但背后需要思考的問題還是很多的。資管關(guān)注數(shù)據(jù)，并不單純只是屁股決定腦袋的事情，更是企業(yè)做好資產(chǎn)管理工作所提出的要求。對于資管人而言，關(guān)注數(shù)據(jù)指標(biāo)，重點(diǎn)并不在于關(guān)心這些指標(biāo)怎么計(jì)算，而是要去關(guān)注它們背后的內(nèi)在邏輯，并通過數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)運(yùn)營中存在的問題，進(jìn)而調(diào)整自身的策略。

正如前面的例子，當(dāng)租金收入不能達(dá)到預(yù)期時(shí)需要找到提升租金的方向，那么到底努力的地方應(yīng)該在租金單價(jià)，還是在出租率或是收繳率？當(dāng)發(fā)力去提升租金單價(jià)的時(shí)候，到底租戶組合會(huì)受到什么樣的影響，A類客戶占比是否低于預(yù)期水平，由此帶來的風(fēng)險(xiǎn)是否可控？當(dāng)簽訂租賃合同時(shí)，到底應(yīng)該爭取長租約還是短租約，未來租金增長是否會(huì)帶來穩(wěn)定性的風(fēng)險(xiǎn)？

再舉一個(gè)商場例子，我們知道商場都關(guān)心坪效和租售比，那為什么關(guān)心這兩項(xiàng)指標(biāo)呢？我們來看看商場的運(yùn)營數(shù)據(jù)的內(nèi)在關(guān)系：當(dāng)其租金收入不能達(dá)到預(yù)期時(shí)，那么努力的方向到底是租金單價(jià)、出租率還是收繳率呢？對于商場來說，租金單價(jià)=坪效 x 租售比，如果出租率和收繳率沒有問題，想提升租金就得提升坪效和租售比。而租售比是商戶承租能力的體現(xiàn)，不可能脫離行業(yè)的正常水平，一般也就10%-15%；那么如果租售比已經(jīng)到達(dá)這個(gè)水平，運(yùn)營提升的方向就只剩下提升商戶的銷售額進(jìn)而提升坪效了。

圖3：分析數(shù)據(jù)指標(biāo)的內(nèi)在邏輯

上面這些問題一層一層擺在我們面前的時(shí)候，數(shù)據(jù)指標(biāo)的內(nèi)在邏輯其實(shí)就是在幫助運(yùn)營團(tuán)隊(duì)去找到解決問題的依據(jù)。在很多人眼里，也許租金收入、出租率、收繳率、坪效等等，可能就是一些冷冰冰的考核指標(biāo)。但是，對于資產(chǎn)管理者而言，這些指標(biāo)反應(yīng)出的問題，正是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)收益、降低管理風(fēng)險(xiǎn)的行動(dòng)指引——正如寶劍在武林高手手中可以殺敵，而在普通人手中卻更多擔(dān)心的是傷己。

當(dāng)然，數(shù)據(jù)的的確確是不能取代運(yùn)營人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；但越是有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營人員，越是會(huì)懂得借助數(shù)據(jù)的力量讓自己的工作事半功倍。這也是為什么許多行業(yè)領(lǐng)先的資管企業(yè)，都往往建立完善的數(shù)據(jù)分析體系，并仍不斷地在數(shù)據(jù)管理上進(jìn)行投資的原因。

隨著虎年的到來，我們國家的房地產(chǎn)市場正在步入一個(gè)求穩(wěn)的時(shí)代。作為追求長期穩(wěn)定收益的經(jīng)營性不動(dòng)產(chǎn)，正成為大型國企、傳統(tǒng)房企、地產(chǎn)基金與實(shí)業(yè)企業(yè)等多方共同角逐的賽場。越來越多的新生力量進(jìn)入其中，也必將推動(dòng)著行業(yè)更加快步向前。僅憑經(jīng)驗(yàn)做事情的方式必將越來越受到局限，只有擁抱數(shù)據(jù)并借助科學(xué)的管理手段，企業(yè)才能走得更加長遠(yuǎn)。